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                                        財富管理論:從理財師到智能投顧

                                        來源:經管之家 | 2016-08-10 | 發布:經管之家



                                        【導讀】本文主要介紹了財富管理市場上理財師職業的演變進化歷程。



                                        自改革開放以來,居民生活水平逐步提高,全社會的財富總量增長迅速,而隨著各類金融工具交易的逐步完善,金融市場也是愈發活躍,理財師這一職業因此得到迅速發展。


                                        一、理財師行業過去史:且行且變的發展三部曲


                                        時至今日,國內的理財師行業其實發展得已經相對成熟,概括來說,大致分為三個發展階段。


                                        第一個階段是理財師依托財富管理機構為大眾提供服務,這種方式往往需要建立一個財富管理團隊,而團隊在協作銷售產品方面顯然是具備很大優勢的,但隨著時間推移,這一方式逐漸暴露出許多缺陷,其中最關鍵的兩點是機構意志或理財師利益逐漸凌駕于客戶需求之上。很多時候,基于財富管理機構戰略規劃的考慮,理財師推薦給客戶的理財產品可能并不是真正想要推薦的,也或者為了營銷業績,推薦給客戶的理財產品并不與客戶風險需求相符,這種供需錯位引發了諸多客戶的不滿,最終導致財富管理機構與理財師之間的矛盾爆發。


                                        矛盾的爆發促使一部分理財師尋求轉型,一些收入較高且具有穩定資源的理財師選擇自主創業,他們針對行業痛點,以單槍匹馬的姿態深耕財富管理市場,通過成立獨立工作室的方式來營銷客戶,不論是資產配置方案或是理財產品推薦,都從客戶的角度出發,為客戶的利益考慮,因此獲得了相當一部分高凈值客戶的信任。這一時期,理財師行業進入相對獨立發展的第二階段。


                                        但這種模式的瓶頸也是顯而易見的,缺乏規模化的運作優勢以及專業人員的結構搭配,其發展空間始終有限。隨著互聯網信息共享時代的來臨,得益于“互聯網+”趨勢的全方位滲透,加之高凈值理財人群規模的不斷擴大,理財師隊伍與第三方專業機構的合作,促使了線上理財師市場的蓬勃興起,并衍生出各種模式,理財師行業由此進入飛速發展的第三階段。


                                        二、理財師行業現在時:遍地開花的理財師隊伍


                                        (一)“平臺吃肉我啃骨”的理財師隊伍


                                        “平臺吃肉我啃骨”的理財師隊伍,顧名思義,其實就是銷售傭金類理財師,這類理財師通過一定的渠道向客戶銷售理財產品,并從中抽取一定比例傭金作為酬勞。


                                        此模式以壹財富理財師平臺為典型代表。壹財富通過把自身打造成一個孵化器,然后以高傭金吸引理財師單飛,最后通過一種“淘寶眾包”的模式聚攏理財師隊伍。


                                        什么是理財師“淘寶眾包”模式?


                                        理財師“淘寶眾包”模式,本質上提供的是一種一站式 B2B2C 金融產品服務,一端連接各大金融機構的理財產品,涵蓋信托、資管、陽光私募、PE/VC、海外基金、海外保險等方面,一端連接理財師群體,而平臺在其中為理財師提供獲客渠道,解決其資產端來源問題并提供CRM系統和運營支持。在“淘寶眾包”模式中,理財師能夠擺脫對于機構的人事依附,根據客戶的需求獨立、自主地銷售理財產品,一定程度上解決了傳統理財師痛點。


                                        (二)“我聊天你付費”的理財師隊伍


                                        “我聊天你付費”的理財師隊伍,本質上是咨詢服務類理財師,這類理財師,憑借自身的專業技能與理財資質向客戶提供免費或有償的投資咨詢服務。


                                        此類模式大致可以細分為兩個小類別。第一小類是平臺充當理財師的角色,為投資者答疑解惑。此小類模式的優點在于背后有一個強大的運作團隊,集團隊力量于一身,知識的普及比較廣泛全面,缺點則是咨詢服務費很可能無法支撐背后的整個運營團隊,因此這種模式中的理財師往往淪為平臺附庸。第二小類是個人充當理財師的角色,為投資者提供咨詢服務。此小類模式的特點是作為理財師的個人通常為業內知名人物,因為經驗豐富而名聲在外,受到眾多粉絲群體追捧,理財師要么通過各具特色的公眾號、微信群、QQ群等方式,要么借助第三方平臺或論壇,在其中發布觀點鮮明的文章來獲取報酬,當然,這就對理財師的專業性和中立性提出了更高的要求。此類模式平臺代表有摩爾金融、財豬等,行業知名人物更是數不勝數。


                                        從盈利模式來看,咨詢服務類中的理財師通過專業化的咨詢服務獲取固定金額的報酬,平臺在報酬結算時扣除一定比例的服務費。相比銷售傭金類理財師而言,咨詢服務模式的理財師通過“賣觀點”和“賣服務”獲取報酬,這對理財師的專業性和中立性提出了更高的要求。


                                        (三)“帶你裝X帶你飛”的理財師隊伍


                                        “帶你裝X帶你飛”的理財師隊伍,另一個叫法是領投分成類理財師,是指理財師以自有資金作為保證金投入理財師賬戶,然后向其他人(跟投人)募集跟投資金,理財師作為領投人在一定范圍內與跟投人進行收益分成和風險共擔的模式。


                                        此模式以人人操盤為典型代表。在人人操盤平臺中,有一種私募基金式的跟投樂產品,從本質上講,這種跟投樂其實就是一種理財師領投分成模式的產品。跟投樂是由合格操盤人發起、跟投人跟投的股票、期貨和量化收益類投資理財計劃。通過跟投樂,跟投人不需要專業的金融知識也可以參與股票、期貨以及其他量化投資中來,享受投資收益;合格操盤人則通過跟投樂,在達到一定業績回報要求后獲得收益分成。這個過程中,投資人可根據不同的風險偏好和收益預期選擇不同類型的產品。很顯然,在人人操盤這類領投分成模式中,理財師不僅僅是賣觀點,也不是簡單地通過銷售來獲取傭金,某種意義上更符合基金經理的角色定位。簡言之,投資者與理財師之間,更像是一個利益捆綁體,你飛我也飛,你虧我也虧,大家都是一條繩子上的螞蚱。


                                        (四)“一邊聊天一邊吃肉”的理財師隊伍


                                        “一邊聊天一邊吃肉”的理財師隊伍,算是復合型理財師,兼具理財產品銷售屬性與理財咨詢服務屬性的理財師模式。這種模式中的理財師既提供理財產品又提供咨詢服務,打破了理財師單一屬性的局限,為客戶提供一種全方位、立體化的投資體驗。


                                        復合型理財師包括一站式理財師平臺與集合型理財師產品兩個方面。一方面,投資者通過一站式理財師平臺,可以享受到一站式的投資交互體驗;另一方面,平臺提供集合型理財師產品,可以同時滿足不同用戶的多元化理財需求。


                                        目前復合型理財師模式以新浪理財師平臺為典型代表。新浪理財師平臺匯聚大量具有職業資格的理財師,理財師經新浪認證后可以為平臺用戶提供投資咨詢服務,同時在業務板塊中提供許多不同風險的基金類理財產品。此外,日前星火錢包上線的理財師,專注于P2P行業的財富管理,亦帶有此類復合型理財師的屬性,算是網貸基金這一垂直細分領域內的理財師先行者。


                                        不難發現,這類復合型理財師對理財師的綜合素質要求很高,不僅需要具備過硬的專業素養,能實時回答投資者的各種問題,還需要具備良好的專業技能,做好自身的投資管理與客戶的資產配置,而投資管理能力與資產配置能力往往又與個人眼光、從業經驗息息相關,所以這又對理財師的風險控制能力提出了更高的要求。此外,諸多理財師風格不一,使得理財師與理財平臺之間的磨合也是一個長期的過程。


                                        三、理財師行業未來式:金融科技引領智能投顧時代


                                        而隨著名為金融科技的大風吹來,財富管理市場似乎又有了更進一步演變進化的跡象。


                                        我們知道,基于互聯網基礎之上的大數據分析、人臉識別、風險定價以及智能化系統等科技技術,在互聯網金融行業的發展過程中,已經扮演著十分重要的角色。而自阿爾法狗戰勝李世石后,人工智能技術的運用更是受到資本的廣泛關注。人們意識到,人工智能技術與金融的結合,似乎可以帶給眾人無限的想象空間。如果將人工智能技術運用到金融中的各個方面,正好可以解決現今理財師行業的諸多痛點。


                                        智能投顧由此而生。


                                        所謂智能投顧,是指機器人結合投資者的財務狀況、風險偏好、理財目標等指標,通過基于后臺算法的大數據庫模擬分析為投資者提供相關的理財建議。


                                        事實上,智能投顧作為一種新興的投資模式,已然迅速崛起。在國外市場上,美國早已涌現一大批開展此類業務的互聯網金融公司,典型的代表如威爾斯弗蘭特。而國內的發展則相對落后,目前尚處于起步階段,至今也只有寥寥數十家互聯網金融公司提供相關服務。比較典型的如積木盒子的母公司PINTEC(品鈦)集團,雖將自身定位于智能金融服務商,但戰略重心其實還停留在金融科技開發階段,真正能應用的智能投顧技術尚有待完善。


                                        筆者相信,隨著智能投顧在國內的興起,理財師主體也將不僅僅局限于人,將來可能會出現人與智能機器人并存的局面。畢竟智能投顧相比人工而言,不僅不受生理因素制約,能全天候、不間斷地提供投資顧問服務,還能自動存檔記住用戶的需求和習慣,并依靠智能芯片進行數據分析,為投資者提供更加科學、精準的投資顧問服務。不過智能投顧廣泛應用后,對現有的理財師行業架構究竟會造成多大程度的沖擊,尚需拭目以待。


                                        本文由作者楊立授權經管之家發表,轉載以及商業使用請聯系經管之家。



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